Receita Actros de vender




Os atributos de um produto, aqueles enlevados especialmente na negociação, só ganham status de verdade quando comprovados na aplicação, no dia a dia da operação. E se há um aferidor inconteste, este se chama volume de vendas.

Os modelos rodoviários da família Actros, apresentados pela Mercedes-Benz no País em 2010, são fiéis exemplos desta teoria. Com menos de um ano no mercado, os Actros 2646 LS 6×4 e 2546 LS 6×2, respectivamente lançados em maio e em agosto do ano passado, garantiram à companhia a liderança no primeiro trimestre do ano, com 25% das vendas no segmento e 363 unidades negociadas. Desde o lançamento da gama foram 1 mil 750 unidades entregues.

Em grande parte impulsionado pelo crescimento econômico do País no último ano, o segmento de veículos pesados galgou 37% de incremento nos negócios. Enquanto isso, a Mercedes-Benz elevou suas vendas em mais de 100% no primeiro trimestre de 2011 sobre as do ano passado, em muito representadas pelos mais novos integrantes da família Actros, cujo desempenho é bem definido por Eustáquio Sirolli, gerente de marketing de produto caminhão da fábrica: “Eles representam um divisor de águas no mercado, uma linha com características até então não oferecidas nesta categoria de produto.”

E é justamente sobre esta rica lista de itens de série ofertados que a gama garantiu sucesso. Câmbio automatizado, freio a disco eletrônico com ABS e ASR, suspensão traseira pneumática, ar-condicionado e sensores de chuva e iluminação, com acionamento automático de faróis e limpadores de para-brisa estão presentes no pacote ofertado a partir de três opções de cabina, com um ou outro luxo a mais incluído.

Outro diferencial que pesou na conquista de mercado pelos Actros foram os road-shows, visitas de equipes da própria fábrica e de concessionárias para demonstração do produto na garagem – e nas rotas, em alguns casos – do cliente. Com mais de duzentos pontos de vendas espalhados pelo Brasil e serviços especializados no atendimento de produtos desta categoria em 45 de suas casas, a fabricante encontrou no pós-vendas outra ferramenta de grande valia para incrementar seus negócios. Sirolli define o plano de ação a partir de um tripé muito bem-sucedido: “Ação de demonstração agressiva, condições de financiamento fortes e bom atendimento construíram uma estratégia muito bem amarrada, e daí seu êxito junto aos clientes.”

Mesmo com tantos atributos, um dado determinante, no entanto, empacaria qualquer negócio envolvendo veículos pesados: financiamento. Importados, os Actros não se enquadram nas condições da mais concorrida modalidade de crédito do País, o Finame. O pulo do gato foi a parceria com o Banco Mercedes-Benz, da qual surgiu uma linha com taxa de 0,8% ao mês, carência de três meses e prazo total de até sessenta meses, sem entrada para a pessoa jurídica – condições estrategicamente semelhantes às praticadas pelo BNDES.

Não é por acaso que bom quinhão dos Actros comercializados foi negociado com o banco ligado à montadora. Do total de 1 mil 750 unidades vendidas até hoje a financeira respondeu por 693 unidades, totalizando R$ 241,9 milhões em desembolsos, o que significa dizer que o Banco Mercedes financiou perto de 40% dos negócios com a família de veículos. Somente este ano já foram outros 212 Actros, ou R$ 68,3 milhões em recursos.

Brasileiro

Os planos da Mercedes-Benz em nacionalizar o Actros, porém, começam a raiar em um horizonte bastante próximo, o que não diminui as boas condições oferecidas pela financeira, apenas ampliam as opções. Com a entrada em cena da planta de Juiz de Fora, MG, atualmente em processo de adequação para produzir caminhões ainda este ano.Segundo esclarece Sirolli, as primeiras unidades do Actros brasileiro começam a ser montadas a partir do último trimestre de 2011: “Mas inicialmente será um try out de produção para os modelos equipados com motor Euro 5, que passam a ser vendidos em 2012.”

No topo da lista de componentes a serem nacionalizados estão chassi, eixos e cabina, além de elementos do motor e trem de força. Com isso, a companhia planeja tirar o primeiro Actros da linha mineira com 45% de nacionalização, índice que pretende elevar para 60% até 2012, a partir do qual os modelos ficam aptos para a modalidade Finame.

Fonte: Revista Transpodata




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