Estratégias da boleia para o mercado

Em julho do ano passado, Márcio Furlan deixou um emprego de dez anos na multinacional de pneus Bridgestone para assumir o comando do marketing e da comunicação comercial da Scania. De lá para cá, acompanhou de perto a transição da linha de caminhões e ônibus da marca sueca para as novas normas de emissões Proconve 7/Euro 5, em vigor no Brasil desde janeiro.

No primeiro quadrimestre desse ano, a Scania e todo o segmento de caminhões teve forte retração nas vendas em relação ao ano passado. Mesmo assim, foi responsável por 46,8% dos emplacamentos de caminhões Euro 5 acima de 45 toneladas de PBT (Peso Bruto Total) no país. “Ao contrário de outras marcas, que entraram o ano com grandes estoques de modelos Euro 3, a Scania já virou o ano trabalhando com o Euro 5”, explica Furlan.

Além da implantação da nova tecnologia antiemissões, esse ano promete ser agitado para a Scania por conta da chegada de novas marcas nos segmentos onde atua – pesados e extrapesados –, como a MAN e a DAF “É uma situação que a Scania já enfrenta na Europa”, tranquiliza o baiano de 33 anos, formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Mackenzie, com MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas.

P – A Scania enfrenta uma retração de cerca de 30% nas vendas desse ano em relação às médias de 2011, similar à sofrida pelo mercado brasileiro de caminhões como um todo. Mas emplacou 1.131 caminhões Euro 5 nos primeiros quatro meses do ano e garantiu a liderança no registro de caminhões com a nova tecnologia de controle emissões na categoria de veículos acima de 45 toneladas de PBT. Qual foi a estratégia da marca para conseguir essa performance nas vendas dos pesados e extrapesados Euro 5?

R – Ao contrário de outras marcas que entraram o ano com grandes estoques de modelos Euro 3, a Scania já virou o ano trabalhando com o Euro 5. Para embalar as vendas, contamos com o sucesso da campanha “Saia na Frente com a Scania”, que oferecia, desde janeiro, vantagens aos clientes que adquirissem os veículos Euro 5. Teve como objetivo apresentar a linha 2012 e oferecer, por tempo limitado, ofertas exclusivas aos clientes. A mudança de protocolo ambiental no país só reforça o pioneirismo da Scania nas questões de sustentabilidade. O mais importante é o fato de que a Scania está apoiando o transportador nesse momento. Atravessamos uma fase inicial, onde o mercado ainda tem dúvidas sobre o funcionamento dessa nova tecnologia.

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P – Como avalia a questão da distribuição do Arla e do diesel S50, exigidos pelos modelos Euro 5/Proconve 7?

R – Nesse primeiro momento, até para ajudar a tirar essas dúvidas do consumidor sobre o abastecimento, a própria Scania está disponibilizando o Arla em sua rede de concessionários. Quanto ao diesel S50, pelo que estamos acompanhando, está ocorrendo um processo, pelos postos de todo o país, de substituição do diesel antigo pelo novo. Os caminhões Euro 5 vão começar a circular bastante a partir de agora e os empresários do setor de abastecimento de combustível terão de se preparar para suprir essa demanda. Nós verificamos que em todos os locais onde a Scania possui concessionária já há postos que oferecem o novo diesel S50. Acreditamos que os transportadores não terão problemas. Pelo que pudemos constatar, as principais rotas nacionais estão devidamente atendidas pelo novo diesel.

P – O mercado nacional terá em 2012 novas marcas no segmento onde a Scania atua, como a MAN e a DAF. Qual a estratégia da Scania para enfrentar esses novos “players” do setor?

R- É uma situação que a Scania já enfrenta na Europa. Todo o negócio da Scania é muito alinhado com o que praticamos no mercado europeu. A estratégia da Scania, de posicionar sempre a solução para o transportador, vai seguir. Solução é entregar a possibilidade de o transportador ter caminhões com a mais alta tecnologia, soluções de serviços e de pós-vendas, com uma rede de mais de cem concessionárias em todo o país, e soluções financeiras, através do Consórcio Scania e do Scania Banco.

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P – A Scania pretende ampliar suas áreas de atuação no mercado brasileiro?

R – Há 55 anos no Brasil, a marca tradicionalmente atua nos segmentos de pesados e extrapesados. A partir desse ano, a gente vai “pegar pesado” nos semipesados… Os caminhões semipesados P250 3 P310 foram apresentados na última Fenatran. Introduzimos os semipesados em virtude da demanda que constatamos em nossas concessionárias e que achamos por bem abastecer. É um segmento tão grande quanto o dos pesados. E muito disputado. Vamos buscar nosso posicionamento do mesmo modo que atuamos no segmento de pesados. Ou seja, com um conceito de caminhão Premium. Premium no sentido de serem modelos de altíssima tecnologia, com soluções de cabines e equipamentos específicos para o negócio do cliente, sempre com um complemento de pós-vendas interessante, contratos de manutenção preventiva… O segmento de semipesados é novo, delicioso de conhecer. Estamos trabalhando dia a dia nele, conhecendo aos poucos…

P – E qual será a estratégia para crescer neste segmento?

R – Esse ano faremos uma nova campanha publicitária falando dos novos modelos semipesados, e mostrando os benefícios dos nossos produtos. Estamos pegando força no segmento. Em 2010 vendemos 40 semipesados, em 2011 foram mais de 300. Para esse ano, a expectativa é vender em torno de mil. O cliente encontrará nos semipesados o mesmo atendimento, o mesmo jeito de trabalhar com que a Scania atua no segmento de pesados e extrapesados. Contratos de manutenção, garantias e revisões seguirão os padrões já consagrados pelas concessionárias da marca.

P – E no segmento de ônibus, quais são as perspectivas da marca?

R – A Scania está participando bastante da modernização da mobilidade urbana nas grandes cidades brasileiras. Como o sistema de ônibus expressos em via exclusiva BRT, no Rio de Janeiro, uma solução bacana. Estamos desenvolvendo novos produtos voltados para novas soluções de transporte urbano convencional. Em breve teremos novidades.

Fonte: Motor Dream