Heróis da Estrada foi muito mais do que uma série especial para a Scania

por Blog do Caminhoneiro

A série especial Heróis da Estrada da Scania, limitada a 350 unidades, acertou em cheio o coração dos clientes e fãs da montadora. As 300 unidades do R 450 6×2 e 50 unidades do R 410 4×2 foram negociadas com os transportadores interessados em apenas 20 dias após o anúncio oficial, em 02 de julho de 2020, data em que a montadora comemorou 63 anos de Brasil.

A série, diferenciada rapidamente nas estradas pelas cores e faixas decorativas, Vermelho Hero com um belo grifo dourado na lateral, além do número da unidade da série, virou presença constante nos grupos de caminhoneiros nas redes sociais, e quase todas as unidades já foram catalogadas pelos fãs.

Mas além de ser uma estrela nas estradas, a série especial também se tornou muito mais que isso para a Scania. O Blog do Caminhoneiro conversou com Wagner Tillmann, Gerente de Vendas de Soluções da Scania no Brasil, que foi quem deu o nome para a série especial, e Lana Piccoli, Gerente de Propaganda e Promoção da montadora, que participou ativamente da criação, em tempo recorde, da série especial.

Lana Piccoli destaca que o planejamento de uma série especial geralmente é algo feito de forma célere, servindo como vitrine de produtos e serviços oferecidos pela marca, além da venda de um produto exclusivo.

“Não existe uma receita de bolo, porque tudo vai do mercado, de acordo com o cenário atual”, disse Lana.

Ela citou que edições especiais servem para destacar itens que muitas vezes são vistos como opcionais dispensáveis, como é o caso de tecnologias e conforto para o motorista, além de peças e serviços visando aumento da eficiência e redução de consumo, como os defletores de ar, fazem muita diferença quando instalados em um veículo de carga.

A série Heróis da Estrada chegou como um pacote de soluções para o transportador, servindo para mostrar aos compradores e a outros clientes da montadora como funcionam os serviços oferecidos pela marca no Brasil.

“A edição especial tem esse apelo emocional, do DNA da marca Scania que é muito forte, mas tem a questão técnica do produto. Nunca é uma edição só para ser um ‘caminhão bonitinho‘, ela precisa trazer uma característica de entrega, de desempenho, de performance para o proprietário”, completou Lana.

As séries especiais também servem para quebrar a resistência natural à mudança de uma parcela dos clientes que não gostam de mudar sua receita de trabalho.

“A Scania aproveita a série especial para colocar no mercado o que já é sólido para a gente, o que é certeza que vai levar mais conforto, segurança, economia de combustível, e que, lá na frente, vai gerar valor de revenda, que um dos pilares sólidos da Scania”, disse Wagner Tillmann.

Ele destacou que os itens que estão na série especial são itens que a montadora oferece como opcionais para os modelos. A exclusividade da série especial se dá pelas cores, faixas e outros itens geralmente estéticos, mas toda a tecnologia e serviços podem ser colocados em outros modelos.

De acordo com Lana, a criação dessa série especial levou apenas duas semanas, e foi realizada por um grupo de trabalho da fábrica, que tem um representante de cada área de operação de montadora. A criação ocorreu depois de diversos serviços prestados pela montadora, principalmente a caminhoneiros, durante a pandemia, como distribuição de álcool em gel, refeições e parcerias com outras empresas para atender os motoristas, como forma de homenagear os verdadeiros heróis da estrada, os caminhoneiros.

Logo após a apresentação da criação da série especial e de todo o pacote de serviços oferecidos aos compradores à diretoria da montadora, houve aprovação imediata para a produção dos modelos. Também houve muito cuidado da montadora durante o desenvolvimento do modelo para evitar vazamentos de informações, dentro e fora da fábrica, para evitar a quebra da estratégia para as vendas da série especial.

“Para a rede de concessionários, que recebeu as informações nos dias anteriores ao lançamento oficial, foi apresentado o escopo do projeto, o que seria a série especial. No final da apresentação, totalmente virtual, mostramos o modelo por um segundo, somente um segundo. Foi uma barulheira, todo mundo pedindo para voltar a imagem, foi sensacional. Foi só para dar um gostinho”, disse Wagner.

Outro cuidado da montadora foi em relação ao posicionamento comercial do modelo. De acordo com Wagner, o preço cobrado pelo pacote completo, veículo e serviços, ficou muito semelhante ao de um modelo com os mesmo opcionais e serviços oferecidos pela marca.

“Fez parte das discussões internas não parecer que a empresa queria tirar proveito da série especial. Se você pesquisar o posicionamento comercial do caminhão, vai ver que é compatível com um veículo de varejo”, completou Wagner.

“A gente não lançou uma edição especial neste momento para vender 350 caminhões. Não era esse o foco principal da edição especial, e sim trazer um pouco de conforto por meio de um produto muito bem estruturado, que vai ser ser importante para o motorista e para o frotista, que vão usar aquela máquina no dia-a-dia”, afirmou Lana.

Muito mais que Heróis da Estrada

“O tema atingiu uma proporção tão maior do que a gente imaginava. Ele deixou de ser uma edição especial e virou uma campanha de final de ano nas concessionárias, os Heróis da Rede, onde foi feito um agradecimento, uma homenagem, em uma live, com todos das concessionárias, todos que ficaram 100% durante a pandemia”, disse Lana.

Além disso, na fábrica, foi criada a campanha Heróis da Scania, homenageando, de forma virtual, os funcionários de toda a operação da montadora.

“O que a gente quer é que, daqui a dois anos, três anos, que o caminhão seja visto nas estradas, sendo lembrado pelo momento de superação. Não só do proprietário do veículo, mas um legado que a Scania deixa de sobrevivência. É o que a gente espera, que essa mensagem positiva perpetue”, destacou Lana.

Vendas rápidas

A venda da série especial aconteceu de forma tão acelerada aos clientes, que a Scania precisou alterar suas campanhas de marketing antes do planejado. Em apenas 20 dias, todas as 350 unidades já haviam sido negociadas com clientes, apesar das entregas serem feitas nos meses seguintes.

Responsável pela área de Propaganda e Promoção da montadora, Lana disse que assim que todas as vendas foram concretizadas, a montadora iniciou a troca de materiais publicitários em veículos de comunicação, em espaços que haviam sido comprados para mais tempo.

Apesar disso, Wagner destacou que a série especial não foram 350 caminhões a mais a serem vendidos, mas que estavam no cronograma normal de produção da montadora para 2020.

Depois da venda da série especial, a montadora ainda recebeu procura pelo modelo. Com isso surgiram vendas de modelos completos, como a série especial, mas sem a caracterização Heróis da Estrada, conforme destacado anteriormente, já que modelos especiais e comemorativos servem como vitrine para produtos e serviços.

Rafael Brusque – Blog do Caminhoneiro

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